一、應收賬款管理中存在的主要問題

　　通過對一些企業應收賬款管理現狀的觀察和調查，筆者發現主要存在以下幾個問題：

　　1.重銷售輕回款。這是很多企業存在的一種現象。許多經營一線人員，甚至是企業高層管理人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、沖指標觀念的影響，企業的應收賬款居高不下，問題越積越重。

　　2.缺乏風險意識。很多企業對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。還有一些企業，對交易過程中形成的書面憑據缺少法律角度的考慮和設計，導致在應收賬款不能回收而訴諸法律時，因證據不足而不能得到法律的保護。

　　3.責任不清。一些企業在應收賬款管理方面，內部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門，財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

　　4.應收賬款的日常管理工作落實不到位。有些企業雖然制定了比較完整的應收賬款制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。主要表現有：沒有對客戶進行認真的考察、放賬控制不嚴格、對賬不及時、對賬手續不完善、考核措施執行不到位等。

　　5.缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

　　6.缺乏有效的激勵機制。應收賬款的有效、及時回收，很大程度上取決于相關人員的工作熱情。企業如果沒有一套直觀、有效的應收賬款回款激勵機制，則必然會影響責任人的催款積極性，從而給及時回款帶來困難。

　　7.財務管理和物流管理相互脫節。有些企業，出于規避稅收的錯誤指導思想，往往對出庫銷售（所謂出庫銷售，指產品已經交付到客戶手中而形成債權，但尚為開具銷售發票）不作會計處理，從而人為推遲了納稅義務的發生時間。可是，由于缺少針對性的操作流程，導致這部分債權在財務賬面不能及時反映，掩蓋了應收賬款的真實情況，給應收賬款的監督、考核制造了人為的管理盲點。

　　二、如何加強應收賬款管理

　　那么，在實際工作中如何才能有效避免上述問題的產生呢？筆者認為，應從以下環節入手，采用科學而嚴謹的管理手段，制定并切實落實一套完整而系統的應收賬款管理制度，才能保證企業的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

　　1.客戶背景調查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環節中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

　　客戶背景調查一般包括以下方面：客戶是否具備生產經營固定場所、法定工商注冊、良好的資信聲譽；產品是否具有較好的市場前景；客戶的生產經營規模和預計采購規模怎樣；客戶歷史上有無債務糾紛以及形成原因；客戶企業負責人、采購和財務部門負責人的基本情況；客戶分支機構、關聯企業的基本情況等。

　　2.客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續等方面的規定。在客戶面前，企業一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率；另一方面，企業還須力求降低客戶違約風險，減少收賬費用。為了尋求一種雙贏策略，企業必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業要在對客戶的資信程度進行調查分析的基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。其次，企業要分析客戶的經營規模、經營周期、負債結構、產權比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限的判定依據。再次，企業還要考慮同行業競爭對手的情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用策略，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。最后是企業自身承擔客戶違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也直接影響信用標準的決策，如果企業承擔風險的能力強，就能夠采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業務；反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，從而最大限度地降低客戶違約風險。

　　3.完善合同及其他書面約定。為了明確雙方的權利和義務，規范雙方的行為，賒銷企業和客戶之間應該訂立相關的書面條約，從而對諸如接收訂貨、交貨簽收、款項結算、財務對賬等一系列環節做出具體的操作規定。對于賒銷方來說，這項工作不僅僅是為了提高工作效率，更是保證應收賬款在安全狀態下運行的法律保彰。

　　4.對賒銷行為的過程控制。企業必須健全對賒銷行為的監控機制。在賒銷行為發生以前，必須確定該業務已完全具備下述基本前提：（1）與客戶之間的相關書面協議已經簽定完備；（2）歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發生過不良信用行為但情節輕微，并且已經通過協調溝通，問題得到解決；（3）賒銷過程涉及的相關書面憑據符合要求；（4）本次賒銷后，累計欠款額不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發貨。

　　5.應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。這一時期的工作重點概括為以下幾個方面：

　　（1）對客戶經營情況的跟進了解。賒銷業務發生以后，企業不可以坐等賬期結束時收款，而有必要對應收賬款的運行過程進行跟蹤。必須密切了解客戶的經營管理狀況，對客戶的信用品質、償付能力進行持續的深入調查，分析客戶的現金持有量與調劑能力能否滿足償還債務的要求。尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質較差的欠款客戶作為重點考察對象，一旦發現客戶出現財務周轉方面的問題，則及時采取應對措施，以防患于未然。

　　（2）對賬手續。一方面，企業應完善財務的內部核查制度，避免因為會計核算的錯漏而造成不可挽回的損失；另一方面，及時而完善的對賬工作必不可少，這不僅可以消除購銷雙方由于人為因素造成的數據誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發生的應收賬款糾紛提供可靠的法律依據。所以，賒銷企業應將與客戶的財務對賬工作切實落實到位，并同時完善相關的書面對賬憑據。